製造業の営業で必要なこと

製造業といってもさまざまな種類があります。食品や雑貨の製造や、薬品、自動車、産業機械、プラントの製造など幅広く、総務省が規定する日本標準産業分類では、およそ24種類あります。また製造業の営業活動においてもさまざまで、BtoBもあればBtoCもあります。

ただし、どの業種の製造業でも前提となっているのが、依頼した要求通りにものが届くこと。つまり要求納期をきちんと守れることが最も重要となります。これを前提に品質の高い仕様に基づいたものづくりやコストで競争することになります。

上記より、製造業の営業では「～な技術をもっておりますので～」という技術力で勝負する営業話法や、「自動の～を保有しておりますので～」という低コストで勝負する営業話法を展開する前に「最短納期はYY/MM/DDになります」と精度の高いスケジュールを提示することがどんな話法よりも重要です。

では、製造業の営業として必要なスキルとはなんでしょうか？

営業として必要なスキルは、たくさんあります。例えばDMやFAX、コールドコール、展示会をはじめとした顧客獲得とか、ルート営業によるレバレッジを効かせた営業網の構築とか、磨き抜かれたトークスクリプトの構築とか、SFAやCRMへのデータ登録と管理、およびデータ活用による営業オペレーションの構築とか、組織での営業予測と予実管理による売上管理とか、記述すればたくさんあります。

上述したような営業基盤の幹となるしくみづくりに関するスキルは重要なことに違いありませんが、製造業の営業として必要なスキルはもっと製造現場に寄ったところにあります。

では、現場に寄ったところのスキルとは何か？そちらを以下に図示しました。

これら3つのスキルは同時に身に着けることができず、日ごろの業務の中での訓練が必要となりますが、”工場負荷の理解”については足しげく現場に通い、現場の人たちとコミュニケーションをとり続ければぜったいに身につくものです。

さらに継続を諦めなければ、”工場負荷の理解”の習得を現場の方々の支援により加速させることができ、”保有技術の理解”や”製造原価の理解”を現場での現物と現認によって体得する機会につなげることが可能となります。

次回以降では製造業の営業として必要な各スキルのご説明を記述していきます。